管观友（前左一）在一个新楼盘模型展区向来宾介绍楼盘情况。
 

　　　中国轻纺城真是一个神奇的世界。每当记者踏进这片商机无限的土地时，就有无限感触。这里，已成为全球国际纺织品制造中心和贸易中心。

　　在轻纺城里唱主角的，还有我们上万名的老乡。不得不佩服他们，因为，他们是这座世界闻名商城的最初经营者之一，是他们和许多创业者一起，托起了轻纺城的辉煌，演绎了一个又一个轻纺城传奇。

　　我们今天的主人公是这批创业者中的佼佼者——中国轻纺城台州商会会长、椒江下陈街道人管观友。这位貌不惊人的老总，有时候更像是一位敦厚的长者、一位细心的老友。因为他的姓，商会里的人都亲切地把他们的领头人叫做“老管”。

　　他管事，他管人，几十年来，管出了一个又一个故事。

　　听“老管”讲故事，你能听出许多门道来，别看他的事平淡无奇，其中却蕴藏着他许多成功的绝招——

　　“老管”第一招：买别人的不如做自己的

　　管观友的经历十分丰富。1979年高中毕业后，这位学校里的高材生、班长、校团支部书记当过民办教师，做过林科员，干过人民警察，还担任过下陈街道政法办副主任。

　　如果沿着这条路走下去，管观友没准就是一位大有发展前途的干部。但在1994年时，他把自己的命运之舵来了个180度大转弯。

　　当年的椒江纺织行业十分发达，心思活络的管观友家里也安装了两台织布机，雇了3名工人，一年下来居然可赚1万多元，这对于当时年工资只有三四千元的管观友来说，成了主要的收入。

　　既当干部又当老板可不行。那一年，管观友面临着两种选择：要不卖了织布机，安心当他的国家干部；要不正儿八经地办厂。

　　喜欢完美的管观友选择了后者。当今天他谈起自己当年的选择时，还笑着说：“下海一搏，付出的勇气比什么都大，为什么？因为有这么多亲戚朋友眼睁睁地盯着你，好心好意地劝你！”

　　和无数成功企业家一样，管观友起步之路十分平凡，他无非是利用手头的8万元积蓄，再东借西凑，与人合股买了一台织布牵经车、两台捻丝机，开始了家庭作坊式的创业。几年后，小企业也滚雪球般地壮大了起来，管观友总共投入了200多万元资金，精心经营小厂。

　　但管观友却在这时把握住了一个机会，作出了一件平凡人很难做出的选择。

　　1995年，一家宁波电子进出口公司总经理来到路桥市场，拿来了一个美国产的汽车遮阳套，询问市场里的摊主：“有谁在销售这类产品吗？”

　　“当时我仔细地看了看这块布，感觉这是个机会，就不管三七二十一，接下来了。”管观友接下来后，市场里熟悉他的企业的人都用奇异的眼光看着他：“这种家庭作坊式的小厂，也有胆子接下这种高科技的产品？”

　　管观友的接单却是有准备的。当他接过这种布时，就产生了一个奇异的念头：我把家里的设备改造一下，应该可以做出来。

　　这种汽车遮阳套是用造价昂贵的T/C布做成的，管观友拿着布回家后，立即仔细地研究起来，他发现，这种进口产品虽然材料讲究，但造起来还是不太难的。聪明的管观友就动手把自己的机器改造了一下，他试验了几次，感觉到如果用绦纶和T/C布掺在一起制作，不但可以每套降低成本10多元，还一样达到原先的效果。他很快做出了样品。

　　“这是你自己制造出来的？”当样品送到宁波总经理面前时，他用怀疑的眼光看了一眼管观友。当挑剔的总经理拿着布看了许久，找不出一丝毛病时，他满意地握住了管观友的手：“你厂里一个月能生产出多少套？”

　　“5万套吧！”管观友估算了一下，咬牙应出了这个数字。

　　“行！那这个单子就归你了。每个月5万套，总共40万套，合同价值2000万元，8个月后提货！”

　　胆子再大的管观友此时也愣住说不出话来了：2000万元啊！这对于一个总资产只有200万元的小厂是个怎么样的概念！

　　8个月后，顺利交货，其中的艰苦不用描述。管观友只记得从那时候起，他对自己的信心大增：他能接下2000万元的大单子，还有什么事干不成！

　　“老管”第二招：跟市场走不如领市场走

　　管观友的传奇故事还在后头。

　　1997年，管观友意识到自产自销的发展模式太落后：明明是自己辛辛苦苦做出来的产品，自己赚点辛苦钱，绍兴经营布料销售的中间商却轻松赚了大头，不光如此，30多万元的贷款还收不回来。他决定来到柯桥设个点，做销售商了。

　　正月初九，管观友就来到柯桥新区中国轻纺城，和老乡合作租了一间12平方米的门市部，经营起了市场里的“大路货”。

　　为什么说是“大路货”？因为不懂纺织产品销售的管观友只能凭着感觉跟风走，市场有什么进什么——然而不久，管观友就吃了这样的亏。

　　上半年刚好是春装面料畅销的时候，管观友看到春装面料好卖，就立即到江苏东方丝绸市场去购进白坯布，然后自己拿去印染加工，拿到市场上去卖。

　　孰料，当他的春装面料完工时，已是7月份，拿到市场上来，原先能卖8元/米的布降到了2元/米，付出加工费、运费后，血本无归。又一次亏了30多万元。

　　“隔行如隔山啊！”事后，管观友感叹自己对市场营销知识的缺乏，没有掌握住市场的“脾气”。这次打击倒给管观友上了生动的一课：他决定改变思路，不再盲目跟风，也不再做自产自销的产品了。

　　那该怎么走？管观友此时成竹在胸，他决定自己去开发新的样品，先定终端市场，再开发产品。他在江苏、浙江湖州等地来回奔波，潜下心来考察，一发现有新潮的布料，就立即高价买下，当样品挂在自己的摊位上。

　　1997年10月，管观友在江苏东方丝绸市场、福建石狮市场等地发现了一种叫桃布绒的面料，虽然这种面料刚在市场露面，但管观友凭这几个月的市场考察所得来的经验一眼看出，这种布料将会十分畅销。

　　当时，如果直接进货销售，每米可以赚3元以上的利润，这在面料市场是了不起的高利润了。但爱追根究底的管观友发现，这种面料大陆还没有生产，都是直接从台湾、香港进货，成本高，如果自主开发，那会降低不少的成本，利润空间将会更大。

　　管观友找了一家印染厂，凭自己多年的纺织从业经验，亲自指导厂家生产，不久后，一模一样的桃布绒生产出来了，成本比香港等地的面料便宜了2元！

　　这一年，管观友“独创”的桃布绒卖火了，每天他的摊位可以销售出7万米，而且要货单位都是先付订金再拿货，不需要打包，24小时发货。

　　一个月下来，一结算，赚了150万元，一举扭亏为盈。

　　“老管”第三招：单打独斗不如携手闯天下

　　几年的发展下来，管观友在轻纺城奠定了坚实的基础，由于他的威望，2005年11月，当中国轻纺城台州商会成立时，他被众人推选为首任会长。

　　“老管”当“官”了！当上这个“官”的第一天，管观友心里就有了一本谱：一个人闯天下还不如凝聚起众人的力量闯天下！“就像是一根丝，怎么拉都会断，但如果你把100根丝拧成一股绳索，就拉不断了！”

　　管观友当时就想，面料生意已做得很顺，新产品开发、企业管理、销售渠道基本稳定下来了，那就全部交给妻子管吧！他一门心思地和商会里的副会长、理事们商量起开拓其他产业，进行投资的事了。

　　2006年春节刚过，管观友就在商会的会长办公会上提出了自己的设想：鼓励会员们自由组合，寻找项目开发投资。他的提议获得了绝大部分会员的支持：“老管，我们跟你干！”

　　商会办公的套间成了这些老板们经常聚会的地方，他们每天把搜集起来的信息拿来大家讨论，一有好的信息，大家的劲头就上来了，分析、研究，忙得不亦乐乎。管观友还给商会的会员们布置了任务：每年每个会员必须提出一个可行的项目来供大家讨论，如果可操作，就进行自由组合投资。

　　2006年，管观友和他的会员们讨论出了一件轰动绍兴的事。

　　绍兴市国际贸易中心东方大厦写字楼开售时，管观友为首的台州商人一口气拿下了1.5万平方米的写字楼，这在当地引起了轰动。而更让当地人对台州商人刮目相看的是：台州商人凭借自己的影响力和实力，拿到了9.3折的优惠折扣——这比当地的市场价低了整整5%！

　　“台州商人真牛！”当许多绍兴人讲出这句话的时候，管观友又在计划着投资中国轻纺城总部经济园的事了。

　　这个计划在管观友心中谋划已久，他清醒地意识到，台州人的企业越办越大，许多企业已迫切地需要有自己的现代化办公楼。但从开发商那里买，利润就被开发商分走了——还不如自己造！大家出资造写字楼，每家出资企业各占一楼层，既有利用商会各成员的发展，又展示了台州商人的形象，何乐而不为呢！

　　2006年上半年，管观友把自己的设想向绍兴县政府提出时，得到了支持。随即，14名商会会员以台州商会的名义参加了竞拍，一举拿下了中国轻纺城最好的地块：总部经济园里的一地块。

　　“这将是国际一流的现代商务大厦！”管观友说这句话时充满了自豪。他说，目前，大厦的建筑方案正在通过评审，预计2008年5月正式动工。届时，象征着台州商人实力的23层大厦将成为中国轻纺城的亮点，屹立在柯桥瓜渚湖边上。