人生感言

　　许多动物是靠灵敏的触角感应外界变化，以此摄食。经商的人要以动物为师，要对市场具有相当敏锐的感知。

　　家乡寄语

　　老家路桥新桥镇废旧拆解业发达，经济是发展了，环境却受到了污染。希望家乡政府努力改善当地环境，还我们一个清洁、舒心的新桥。

　　商战经典案例

　　1999年，天津音响市场的竞争进入了白热化阶段，进入这行业多年的蔡正海决定改变传统的营销方式，从供应零售商改成转战商场。

　　蔡正海派出了大量的业务人员，把公司所经营的国内国际名牌推销到各大商场。由于蔡正海在音响批发行业小有名气，加上批发商直接提供产品，减掉了零售商的环节，双方都增加了利润，因此进入商场十分顺利。紧接着，蔡正海又对“送货上门”、“售后回访”等特色服务制度加以完善，提供优质的售后服务，这一招更巩固了客户源。

　　不久，天津市有名的大中电器、国美电器都有了蔡正海的音响产品。在占领了大型商场后，蔡正海又拓展天津郊县的业务，产品进入了郊县商场销售。

　　直接和商场做生意，不仅提高了利润，也为蔡正海所代理的音响打响了品牌。目前，蔡正海音响产品已进入天津30多家商场。

　　蔡正海，路桥新桥镇人，天津台州商会副会长、天津正大博杰商贸有限公司总经理。

　　公司地址：天津市红桥区南运河南路天鸿大厦B座1419-1421-1423-1425

　　公司电话：022-27262222

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　　狂风骤雨般猛烈敲击。流泻的每一个音符，展示了命运之神的威严、残酷、无情。

　　这是蔡正海最喜欢的一首曲子。

　　音箱里，钢琴王子理查德·克莱德曼弹奏的一曲《命运》，把蔡正海此刻的心情演绎得淋漓尽致。坐在地板上的蔡正海对着满屋子流淌的音乐，无语。

　　这是1996年8月，蔡正海刚从广东进了价值40多万元的音响。但说起来好笑，付了钱拉来了货，蔡正海却不知道把货卖给谁。他只得在大胡同租下了一间仓库，把音响先搁在那儿。20天过去了，蔡正海天天为这批货发愁。

　　为什么购买这批音响？这可要从头说起了。

　　1988年，初中毕业后，蔡正海来到北京，经营过剃须刀、照相器材。才17岁，他那年赚的钱就有100多万元了。但由于年轻贪玩，渐渐坐吃山空。1995年，北京天外天批发市场到天津大胡同市场招商，蔡正海跟了过去。他发现，这个华北地区最大的批发市场人气极旺，而且还是各种商品的集散地。蔡正海想，就这么糊里糊涂地过日子不行，该是干点事业的时候了。于是，他选择了大胡同作为自己事业发展的基地。

　　在大胡同，蔡正海做起了电话机批发生意，但一年下来，赔了。为什么赔钱？蔡正海痛定思痛，总结出了教训：电话机批发生意许多人都在做，市场饱和度高；此外，做电话机多年的批发商都拥有自己的客户源，而且他们还可以直接从厂家拿货，这些优势自己根本不具备。

　　怎么办？几年来失败的教训让蔡正海学会了思考。他觉得，做生意就得学会喝“头口水”，要找准“市场盲点”，占领市场空白。

　　“市场盲点”在哪里？在天津转了好些个日子，蔡正海果然发现了一个商机——随着卡拉OK的流行，家庭音响悄然兴起，而且随着娱乐行业的发展，音响应该会成为一个热门行业。本来就喜欢音响的蔡正海一下子兴奋了，他跑了天津大中型商场，发现这些音响都是从外地批发商那里进货的，本地经营音响生意的不多。于是，他下决心在这行干出个名堂。

　　蔡正海是个很自信的人，一旦认准了路子，就会急着去做。于是，蔡正海立马跑到广东进了一批货，但是，因找不到客商而发愁了。

　　《命运》敲击着人的心灵，与命运抗争的挣扎，通过流泻的音符，震撼着蔡正海的心灵。对，法子是人想出来的，天下没有不通的路！经过多天的思索，蔡正海想到了一个“笨法子”：买来一本黄页，一页页地翻过去，就这样，还真让他找到了音响零售商的电话。

　　市场证明蔡正海的思路是正确的。当时音响是紧俏货，批发商根本没几家，因此零售商们非常感兴趣。不到10天时间，库存的货销售一空，第一笔生意赚了5万多。

　　此后，蔡正海不用辛辛苦苦地跑，主顾自己就找上门来了。货一到就销售一空，有时候蔡正海不得已，还留货扣货以保证老客户的利益。

　　即使是生意顺的时候，蔡正海的忧患意识也没有沉睡。1997年，蔡正海在天津首创音响送货上门。这样一来，给零售商们提供了方便，蔡正海的口碑更好了，客户群更稳固了。一年后，天津的音响商们才意识到蔡正海这招的好处，纷纷跟风。

　　做电话机批发时的教训留给蔡正海的印象非常深刻。当音响生意日渐红火时，他就想到了只有直接从厂家拿货才能确保自己在行业内的优势地位。于是，1997年开始，蔡正海直接联系厂家争取区域总代理。他先后取得了广东“巨大”、“威霸”、“思索”、“天马”等品牌音响的代理权。此后，他又取得了日本“天龙”、丹麦“尊宝”两大国际品牌音响的代理权，确立了他在音响行业的领先地位。

　　风雨之后见彩虹。蔡正海从《命运》的旋律中得到了与命运抗争的启发。这首曲子告诉他，命运就操纵在自己手中！