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应光辉:塑造台州国货大品牌
2017-07-14  21:52:04  来源:中国台州网-台州晚报   作者:郑敏

应光辉

在台州的超市,你可能看到过“益欣”洗衣液,但你可能不知道,这款主打“防染色”、“植物提取”的洗衣液,是台州一个本土品牌。其中,益欣防染色洗衣液还是国内首家提出“防染色”洗护概念。

虽然做了近20年的商贸,但应光辉不是一个口齿伶俐、特别能说的创业者。

7月11日,应光辉开启神英科技新三板上市启动之旅,也吹响了从台州向全国扩张的号角。

从传统的日化经销商转型打造日化自主品牌,关于应光辉是如何一步步开启日化创业梦想的,他分享了很多。

人物名片

应光辉,浙江神英科技有限公司董事长。

神英将二十年知名品牌的运营经验、先进技术融于一体,打造出深受台州消费者喜爱的“益欣”品牌,逐渐取得江浙以及国内部分二三级市场的认可。

神英以洗涤品牌“益欣”为母舰,陆续扩展日化快消品品类,涵盖洗涤、家居、护发、护肤、空清、消杀等领域,大众化、高端化差异定位充分覆盖了全方位消费群体。

讲述

日化品牌突围的易和难

神英科技前身,是神英商贸有限公司,代理日化产品,国内外十几个知名日化品牌,我拿到省级代理或是台州代理。在路桥批发市场,也是小有名气的,不光是台州,整个浙江以及华东区域的经销商,都要到我这里拿货。

十几年前,网购还没有那么流行,代理的生意很好做,我的第一桶金也是做代理赚的。但是,代理区域有限,利润空间锁定,随着电商的冲击,经销商疲倦,代理生意一直没有质的飞跃。

我做日化代理20年,也算得上是行家了。中国日化市场的需求量惊人,销售额平均以每年12%的速度增长。我觉得前景非常广阔,所以一边在做代理,一边延伸做自己的品牌产品。

经过近几十年的发展,日化行业已逐步发展成为一个相对稳定且竞争充分的行业。虽然这个行业的市场份额很大,但大公司大品牌多,你的规模小,产品能否被消费者接受,我心里也没底。

在做之前,我一直在寻找切入点。2005年,我发现消费者更习惯用洗衣粉,相比洗衣粉,洗衣液碱性较低,性能比较温和,较少损伤衣物和手,而且洗衣液使用表面活性剂等中性原料,其生物降解度在90%以上,我感觉符合低碳环保理念的洗衣液将成为未来洗衣剂发展的方向。

绕过巨头绞杀就靠两个字“卖点”

我选准洗衣液作为产品切入口,调研洗衣液市场的消费需求。那个时候,蓝月亮洗衣液已经做到一家独大。我们不去与强势品牌正面冲撞,可以采取“差异化策略”,一个产品必须有“不同点”,它是引爆的基础。

洗衣服最怕褪色,衣服褪色有些是色素问题,有些是工艺问题。2005年,市面上还没有防染色功能的洗衣液,如果能生产出这个功效的洗衣液,就是我们的“卖点”。

我找到了上海搞研发的朋友,说了自己的想法,他很赞同。我们在探讨防染色工艺时,聊起了“非典”,听到这句话,我有一种立刻被击中的感觉——“非典隔离”。

如果能把染色因子进行包裹,把色素“隔离”起来,不就能解决染色的问题?

经过三年的科研,防染色配方成功申报发明专利,2009年“益欣”防染色洗衣液投产,但那时我们没有自己的工厂,还是贴牌生产。2014年,“益欣”洗衣液销量增加后,我们开始承包工厂生产。去年,投资建设了自己的厂房。

想要持续生产好产品,一定要能不断研发新产品,每年,我们会把销售额的5.5%纳为研发经费。洗涤类产品作为我们开拓市场的重点,接着又推出植物提取的果粹焕彩洗衣液。透明的瓶子,彩色的液体,看上去清新自然。

高品质、天然环保的功能型清洁用品,更适合当下年轻人的品质追求,这就是我们突围的“卖点”。

“益欣一意,洁净全力”是我们提出的品牌口号。为了一心一意地做好品牌,我把所有的日化代理权都转让了。

线上线下,从台州向外扩张

神英科技作为生产商,生产产品,一个名不见经传的品牌要想让消费者接受,靠什么?靠的是口碑。我想到用体验式销售的方式。

益欣洗衣液首先是在台州销售,在洗涤液市场,蓝月亮销售额占到了一半左右,我们一开始市场销售压力大,消费者不接受。

好在我们战略范围小,可以慢慢用品质赢市场。我们在欧尚、三江等大型超市设点,通过促销员现场展示去渍效果。用了3-5年的时间,通过宣传,“益欣”洗衣液在台州市场才慢慢做开。

现在,神英以洗涤品牌“益欣”为母舰,陆续扩展日化快消品品类,涵盖洗涤、家居、护发、护肤、空清、消杀等领域。公司在2016年获得台州市高新技术企业称号。

接下来几年,我们的销售将在江浙范围内铺开。线下有大润发、欧尚、三江等大型卖场,线下所有卖场由分公司直接操作,设体验馆。乡镇通过联盟商进行小规模网点覆盖,满足消费者的便利性和物美价廉的需求。

线上销售,我们已分别开设益欣旗舰店及各子品牌店,实现天猫平台内的销售导流。与此同时,包括京东在内的其他渠道正逐步铺开,例如移动端商城、微信二级分销平台等等。

这样,神英科技“专利产品+分公司+体验馆”三管齐下,带动品牌新发展。

对话

记者:“神英科技”启动新三板上市的出发点是什么?

应光辉:个体企业在发展过程中资金困难,启动新三板上市,能够规范企业自身,形成大众创业的氛围,让员工成为股东,让投资者一起创业,塑造国货大品牌。

记者:“神英科技”的发展重点是什么?

应光辉:目前我们已拥有防染色洗衣液发明专利,以及植物配方洗涤专利、除甲醛产品专利、皮肤粘膜消毒液专利等和24项实用性发明专利。随着多品牌立体式战略稳步推进,神英科技将把产品研发、产品精细化作为企业发展的重中之重。神英董事会决定,每年将销售额的5.5%作为固定科研费用,研发和收购高科技技术,争取在2018年荣获国家级高新技术企业称号。

责任编辑:杨能勇
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